Сколько стоит привлечение новых клиентов?

В маркетинге существует показатель, который можно вольно перевести на русский как пожизненная стоимость клиента (LTV). Только не пугайтесь, сейчас я не буду цитировать учебники по экономике и рисовать сложные формулы. Напротив, хочу показать, как это поможет вам при формировании маркетинговой стратегии.
Итак, суть показателя заключается в том, что вы просто берете и считаете, сколько (в рублях) принес вам прибыли каждый клиент за все время сотрудничества. Например, клиент ИП Водовозов заплатил за все время работы с вами 120 тыс.руб. ООО «СтройПроект» — 95 тысяч и т.д.
Далее, берете средний показатель по всем клиентам и выводите искомую цифру. Скажем 100 000 рублей.
Поздравляю, вы только что сделали то, что не делает большинство владельцев бизнеса.
В России, да и не только, так сложилось, что многие даже понятия не имеют, рентабельна ли в принципе их деятельность! А если и рентабельна, то насколько!
Чаще всего на подобный вопрос я слышу ответ из серии:  «на жизнь хватает и ладно». На весь этот маркетинг-«шмаркетинг» у меня нет времени и вообще, все это работает там у них, в Америке, ну еще, пожалуй, в Москве, а в нашем городе все по-другому.
Так вот, вернемся к сухим фактам и посмотрим, что же вам дает этот показатель.
Теперь вы знаете сколько реально, а не интуитивно, вы готовы тратить на привлечение одного клиента. Ведь если 1 клиент за всю жизнь приносит, в среднем, 5 000 рублей, а вам предлагают вложиться в рекламный проект, который подразумевает стоимость привлечения 6 и более тысяч, то решение будет очевидно.
Каждый раз, когда вы внедряете новый канал привлечения клиентов или тестируете какой-либо метод продаж, вы тупо замеряете, во сколько обходиться вам привлечение одного клиента. Скажем, спам-рассылка по базам предприятий обходится вам в  10 000 рублей. Вы знаете, что в среднем через данный канал к вам приходит 2 клиента. Таки образом, стоимость привлечения 1 клиента равняется 5 000 рублей. Если пожизненная стоимость клиента (LTV) выше этой суммы, то данный метод оправдан и нужно работать над его дальнейшей эффективностью. Как вариант, попробовать новый заголовок или изменить сценарий разговора менеджера по продажам, который принимает звонки с таких объявлений и т.д.
Если ваш бизнес основан на регулярном денежном потоке, например, бухгалтерское сопровождение, то показатель LTV
будет у вас весьма высок. Таким образом, вы можете позволить себе достаточно дорогие способы продвижения. Причем будете делать это уже не интуитивно, а  совершенно осознанно и обосновано, опираясь на реальную статистику конкретно вашего бизнеса.
Итак, рассчитайте прямо сегодня, сколько, в среднем, приносит вам клиент выручки за все время работы и сколько вы тратите на его привлечение?
Это будет первый серьезный шаг к порядку в вашем деле.

Comments

Светлана on 22 Январь, 2013 at 8:09 #

Андрей, добрый день!Спасибо за подсказку. Действительно, никогда не расчитывала сколько «стОят» мои клиенты. До встречи на тренинге!


Henrikas (Гунрикас) on 22 Январь, 2013 at 11:25 #

Просмотрел материал представленный А.Таракановым. Он меня убедил. С нетерпением жду встречи 21 02 2013 в столице Литвы Вильнюсе. Советую и другим участвовать на учениях.Надеюсь научиться увеличить продажу услуг, конечно, и обровить сайт.


Henrikas (Гунрикас) on 22 Январь, 2013 at 11:27 #

Поправка: Надеюсь научиться увеличить продажу услуг, конечно, и обновить сайт.


Post a Comment
Name:
Email:
Website:
Comments:



  • Otziv_1
  • Otziv_2
  • Otziv_3
  • Otziv_5