В конце июня мне довелось побывать на XXVII праздничной конференции «В помощь бухгалтеру», организованной компанией «Элкод». Причем, оказался я на этом мероприятии, можно сказать, случайно. И не потому, что хотел узнать нововведения по сдаче полугодовой отчетности, а был интересен сам процесс того, как компания умеет продавать свои услуги. То, что в итоге я увидел, действительно является профессионализмом высокого класса и является примером для моделирования.

Именно об этом пойдет речь в сегодняшней статье.

Началось все с простого звонка. В таких случаях у меня срабатывает профессиональная привычка видеть процесс с точки зрения продаж и я сразу настроился на рабочий лад. Стоит признать, что уровень менеджеров, производящих «холодные звонки», за последние годы заметно подрос. Однако, встретить настоящих профессионалов удается далеко не каждый день. В данном случае девушка общалась настолько непринужденно и грамотно, что отказаться от приглашения было практически нереально.

Для того, чтобы получить бесплатное приглашение на конференцию необходимо было просто встретиться с менеджером компании, которая проведет ни к чему не обязывающую презентацию. Причем, предварительно оператор поинтересовалась, что сейчас актуально конкретно в моей ситуации и что именно было бы мне интересно увидеть и услышать.

Мне стало еще любопытнее, как будут развиваться события дальше? Скажу честно, я изначально не собирался ничего покупать и даже испытывал по этому поводу неловкое чувство вины, но процесс уже был запущен.

На следующий день, в четко запланированное время, ко мне в офис приехала очень симпатичная девушка. Как и полагается, вначале она подробно расспросила чем я занимаюсь и какие проблемы испытываю в бизнесе на сегодняшний момент. Только после этого она подробно рассказала о продуктах и сервисах, которые предлагает компания и в качестве бонуса установила на мой ноутбук тестовую версию системы «Консультант плюс».

При этом, на протяжении презентации, мне периодически предлагались различные акции и специальные предложения по всем канонам современного маркетинга. В ход шли ограниченные сроки действия, дополнительные подарки в виде семинаров, льготные периоды пользовния и так далее. К концу презентации я был готов фактически купить «Консультант», хотя, он мне и не нужен.

Мне даже немного стало жаль девушку. Ведь объективно она проделала работу на «отлично», а продажа в итоге не состоялась. В этом конечно же нет ее вины, просто клиент попался не совсем правильный.

На самом деле, сила таких презентаций заключается в том, что если клиенту не нужна услуга сейчас это не значит, что она ему не понадобится в будущем. Если клиент получил полезную информацию, так сказать, авансом и компания-продавец периодически находится с ним на контакте, то факт покупки — это лишь вопрос времени. Во всяком случае, вероятность приобрести клиентом продукт именно у этой компании возрастает многократно.

Это классическая двух-шаговая модель продаж, которую в России использует далеко не многие, не смотря на очевидные преимущества.

Напоследок, девушка достала еще один козырь. Предложила, порекомендовать компанию кому-нибудь еще за вознаграждение, что тоже является отличным маркетинговым ходом по увеличению числа потенциальных клиентов.

Настоятельно рекомендую вам делать тоже самое. То есть, не просто просить ваших клиентов рекомендовать ваши услуги, а стимулировать этот процесс подарками и льготными условиями за каждого приведенного заказчика.

В конце концов, получив заветный билет и целую сумку раздаточного материала, я начал подготовку к конференции, ведь там меня ждали еще другие интересные наблюдения.

Но об этом во второй части.

Comments

Юрий on 25 Июль, 2012 at 5:24 #

МНЕ ТЕМА ОЧЕНЬ ИНТЕРЕСНА


Post a Comment
Name:
Email:
Website:
Comments:



  • Otziv_1
  • Otziv_2
  • Otziv_3
  • Otziv_5